Karstadt-Vertriebschef Wanke: Das haben wir alle gemeinsam gestemmt

Karstadt-Vertriebschef Thomas Wanke ist zufrieden: Genau 99% der Sanierungsmaßnahme des Projektes Fokus sind umgesetzt, die unproduktive Verwaltungsarbeit
Letzte Woche konnten Sie Ihren Mitarbeitern verkünden, dass Sie mit einem „Zusatzumsatz in zweistelliger Millionenhöhe“ rechnen. Was waren Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren für dieses Umsatzplus?
Wir haben in den ersten 14 Tagen fast zehn Prozent über unserer Planung gelegen. Das macht fast sieben Millionen Euro mehr Umsatz aus als gedacht. Unsere Jubiläumsaktionen strecken wir über die nächsten 12 Monate und sehen schon jetzt schwarz auf weiß, dass sie funktionieren. Das hat mehrere Gründe: Wir konnten zunächst einmal mit unseren Geburtstagsaktionen auf die neuen Prozesse bei Karstadt aufsetzen. Weit überwiegend stehen jetzt unsere spezialisierten Teams bereit. Das heißt: Jetzt sind Experten für die Kundenberatung, für die Logistik und für die Kassen im Einsatz. Und wir haben jede Menge unproduktive Verwaltungsarbeit abgeschafft. Hinzu kommt die neue Personalplanung – die erste Änderung seit den 1980ern! Im Ergebnis geht jetzt vieles sehr viel schneller und jeder hat mehr Verantwortung. Und dann ist das Jubiläum fachlich sehr sauber und vor allem mit viel Herzblut vorbereitet worden.
Die eingeführte stärkere Arbeitsteilung in Kassierer, Warenverräumer und Verkaufspersonal stieß sicher auf einigen Widerstand und Kritik in der Belegschaft und der Gewerkschaft. Mitarbeiter beklagen, dass immer weniger Personal auf der Fläche ist und die Karstadt-USPs wie „Service“ und „Beratung“ und damit langfristig auch die Stammkunden verloren gehen. Fühlen Sie sich mit dem neuen Personalkonzept dennoch bestätigt?
Klar ist, dass das für unsere Teams in den Filialen eine Umstellung ist und viele Mitarbeiter etwas Neues machen, improvisieren und sich ein Stück weit auch neu in der Zusammenarbeit finden müssen. Was da von den Menschen geleistet wird, ist gigantisch und wir sind dafür sehr dankbar. Schließlich haben wir das  alle gemeinsam gestemmt. Dementsprechend haben wir genau 99 Prozent der Sanierungsmaßnahmen des 'Projektes Fokus' umgesetzt. Das hätten wir ohne die tolle Mitarbeit von jedem Einzelnen doch gar nicht schaffen können. Dazu gehörte unter anderem auch die Spezialisierung. Dadurch gewinnen wir nun erheblich mehr Zeit für die Kunden. Ich denke, das wird jetzt auch mehr und mehr sichtbar. Und wir haben in den Filialen, die wir sowieso dieses Jahr stark modernisieren, die neuen Kassensysteme noch nicht installiert, weil wir ja anders als früher jetzt aufs Geld schauen. Das passiert jetzt im Zuge der laufenden Modernisierungen bis Ende des Jahres.
Die Gewerkschaft Ver.di kritisierte im März dieses Jahres die Einführung der Verkaufsprämie mit dem Hinweis darauf, dass das Unternehmen besser wieder in die Tarifbindung kommen sollte. Glauben Sie, dass die Incentivierung das bessere Modell ist?
Das sind zwei völlig verschiedene Paar Schuhe. Prämierung bedeutet, dass wir die Leistung unserer Kolleginnen und Kollegen im Verkauf auf einem einfachen und nachvollziehbaren Weg zusätzlich vergüten: Wer mehr verkauft, erhält auch mehr Geld – nämlich eine Prämie zusätzlich zu seinem bestehenden Gehalt. Das Stichwort hierbei ist ‚zusätzlich‘. Man kann mit dem Prämierungs-Programm ausschließlich mehr verdienen. Das ist nichts Neues. In vielen Branchen sind Verkaufsprovisionen seit langem ein wichtiger Anreiz für Umsatzwachstum. Und das zu Recht, denn sie wirken.

Karstadt bedeutet wieder ‚Alles unter einem Dach‘.
Karstadt war bekannt für seine bürokratischen, hierarchischen Strukturen. Da scheint sich in den letzten Monaten einiges getan zu haben: die alten Strukturen wurden aufgebrochen, neue übergreifende Verantwortlichkeiten geschaffen und der Regionalansatz gestärkt. Inwieweit haben auch „Mitarbeiter von der Basis“ tatsächlich die Möglichkeit, ihre Ideen und Vorschläge für das neue kundenorientierte Karstadt einzubringen?
Abschaffung von Verwaltungstätigkeiten, mehr Verantwortung für den Einzelnen und starke Regionalisierung sind in der Tat wesentliche Prinzipien der neuen Karstadt-Denke. Und die zieht sich durch alle Ebenen und alle Bereiche durch. Ich bin heute als Vertriebschef für drei Filialen verantwortlich und sehe mich ganz klar als erster Verkäufer Karstadts. Und genau das finden Sie auf allen Ebenen wieder. Verbundleiter führen selbst eine Filiale, Filialgeschäftsführer verantworten Abteilungen usw. Und das haben wir ja ganz ähnlich nun auch im Einkauf eingeführt.
Unsere Regionalisierung beruht inhaltlich auf den Wünschen der Kundschaft vor Ort und den Parametern des Standortes wie zum Beispiel dem unmittelbaren Wettbewerbsumfeld. Natürlich führen wir auch Marktforschungen durch. Aber unsere meist langjährigen Mitarbeiter in den Filialen sind diejenigen, die wissen, was die Kunden wollen. Die kennen – und das ist, denke ich heute im Einzelhandel nicht mehr häufig – die sich verändernden Kaufgewohnheiten und Bedürfnisse vor Ort seit vielen, vielen Jahren. Es ist keine Seltenheit, dass viele treue Karstadt-Kunden in den Filialen namentlich bekannt sind. Schon von daher ist der einzelne Mitarbeiter eine der wesentlichsten Quellen für die Ausrichtung unseres Warenangebotes am jeweiligen Standort.
Sie sagten in dem jüngsten Mitarbeiterschreiben auch, dass Sie aktuell eine echte Chance sehen, „die Kunden zurück zu gewinnen, die wir in den Jahren bis 2014 verloren haben“. Warum sind Sie da so optimistisch?
Zunächst einmal sprechen die Zahlen dafür: Nach sechs Monaten des aktuellen Geschäftsjahres setzt sich die positive Ergebnisentwicklung fort und wir liegen per März im operativen Ergebnis erneut über 30 Mio. Euro besser als im Vorjahr. Aber noch wesentlicher ist, dass wir wieder wir selbst sind: Karstadt ist wieder Warenhaus. Karstadt bedeutet wieder ‚Alles unter einem Dach‘. Und Karstadt spricht in der Kundenansprache wieder so, dass die Kunden uns verstehen. Das ist es, was uns die Chance gibt, die Kunden zurück zu gewinnen, die wir in den Jahren bis 2014 verloren hatten.
Und wenn wir schon darüber reden: Wer sind diese Kunden, die Karstadt wiederentdecken sollen?
Wir wollen an jedem Standort mit einer eigenen Filialstrategie arbeiten. Wie gesagt, ist unser lokales Warenangebot davon abhängig, was die Kunden vor Ort wünschen und wie das Umfeld aussieht. Karstadt ist so vielfältig wie seine Standorte: In Hamburg Mönckebergstraße zum Beispiel sind die Kunden jünger und internationaler als in Gießen. Beides funktioniert.
Werden Themen wie „Stärkere Emotionalisierung“ des POS durch ungewöhnliche Inszenierungen oder Aktionen und auch das Zukunftsthema Omnichannel wieder aufs Tableau kommen, wenn sich der Zustand von Karstadt weiter stabilisiert hat?
Omnichannel ist für uns auch jetzt schon wichtig. Aber Online gewinnt für ein Unternehmen dann erst wirklich an Bedeutung, wenn man ein rentables Geschäftsmodell hat. Daran haben wir gearbeitet. Das funktioniert jedoch nicht mit dem identischen Sortiment wie in den Filialen. Wir bieten daher online in einigen Bereichen eine größere und in anderen eine kleinere Auswahl als stationär. So werden wir jetzt wachsen, bei Umsatz und Ergebnis. Erste Erfolge sehen wir schon, denn wir haben die ersten sechs Monate des laufenden Geschäftsjahres erstmals in unserer E-Commerce-Geschichte schwarze Zahlen geschrieben.
Aber natürlich tut sich auch in den Filialen viel. Der ganze Einzelhandel in Deutschland ist extrem in Bewegung. Wir sehen im Wettbewerb eine Tendenz, Preise ohne Rücksicht auf Rentabilität zu machen. Ostern konnte man beispielsweise extrem sehen, wie stark im ganzen Einzelhandel mit Streichpreisen gearbeitet wird. Aber ich bin überzeugt davon, dass es einen ganz wesentlichen Punkt im Einzelhandel gibt, der trotz dieser Entwicklung über Erfolg entscheidet: Das ist die Art, wie wir dem Kunden gegenüber auftreten. Da werden wir besser. Aber wir sind noch nicht da, wo wir hinmüssen. Wer heute Verkäufer ist, muss Dienstleister sein wollen, muss Spaß und Freude am Beraten und Verkaufen haben, sonst wird er keinen Erfolg haben. Diese Freude muss der Kunde spüren.

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Fotos: (1) Foto Volker Wiciok für Karstadt Warenhaus GmbH, (2) DW