IFH: Social Media kann Verkauf ankurbeln

Das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) bricht in seiner neuesten Studie "Social Media im Handel - Bedeutung und Performancevergleich von Branchen" eine Lanze für Facebook, Instagram, YouTube & Co als künftig boomende Verkaufsplattformen. Wie aber kann es gelingen, Social-Media-Kanäle erfolgreich zu bespielen?

Cover der Social-Media-Studie von Fabian Mayntz. - IFH

Häufig setzten Unternehmen hier auf Influencer als Markenbotschafter. Influencer sei jedoch nicht gleich Influencer, gibt das Handelsinstitut zu bedenken. So erfordert jede Kooperation mit einem Influencer eine gute Vorbereitung. Kooperationen mit Influencern seien keine Selbstläufer.

Im Kern unterscheiden sich Influencer primär hinsichtlich ihrer Reichweite, jedoch sei es das Engagement, das über Erfolg eines Influencers entscheidet. Große Reichweiten vermitteln zwar Erfolg, es kommt aber auf die Interaktion mit den Followern an. Je höher die Interaktion, desto relevanter seien die Beiträge. Sind die Beiträge für die Follower nicht relevant, hilft eben auch keine hohe Reichweite, bringt es das IFH .

Eine hohe Followerschaft bei gleichzeitig geringem Engagement spreche dafür, dass Follower gekauft wurden.
Bei der Auswahl eines Influencers sollten Sie außerdem darauf achten, dass er zur Marke passt und sich mit dem Themengebiet auskennt. Nur so könne er ein Produkt oder eine Marke authentisch vermarkten.

Passt eine Marke nicht zum Influencer, wirkt sich die Kampagne womöglich imageschädigend auf die Marke oder das Produkt aus.

Unterschätzen solle man zudem auch nicht die Kosten einer Kooperation. Diese würden häufig anhand der Reichweite berechnet. Für einen einzigen Influencer-Post verlangen reichweitenstarke Influencer bei YouTube beispielsweise durchschnittlich 300.000 Dollar. Eine Summe, die insbesondere kleinere Unternehmen nicht stemmen könnten, ist sich auch das IFH sicher.

Es seien aber nicht nur finanzielle Gründe, die für Influencer mit einer kleineren Reichweite, sogenannte Mikro-Influencer, sprechen. Sie sind oft authentischer, da ihre Reichweite "organisch" gewachsen sei. Die aufgebauten Beziehungen innerhalb der Followerschaft bewertet das IFH als stärker. Empfehlungen erhielten daher eine stärkere Gewichtung.

Statt externe, kostspielige Influencer als Markenbotschafter zu engagieren, können Sie auch selbst zu Influencern werden, indem sie eigene Kanäle eröffnen und dort aktiv mit relevanten Inhalten bei Ihren Kunden punkten. 

Die von Fabian Mayntz verfasste Studie kann online im IFH-Shop zum regulären Preis von 550 Euro bezogen werden. 

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